Финансовые неурядицы прошлых лет заставили руководителей многих агентств недвижимости пересмотреть методы своей деятельности. О том, как эффективно работать в изменившихся условиях рынка, рассказывает генеральный директор агентства недвижимости «Юринфо-Недвижимость» Николай Лавров.
– Можно ли говорить о том, что кризис закончился?
– Мы постоянно изучаем положение дел на рынке. Сейчас можно однозначно утверждать, что в 2013 году активность во всех его сегментах повышается. Тем не менее результаты этого роста не полностью оправдывают ожидания риэлторов. Прежде всего изменения коснулись наиболее сложного сегмента – жилья эконом-класса. Чтобы оформить сделку по приобретению комнаты или осуществить встречную продажу, агентам порой приходится решать сложнейшие задачи, например проводить операции с участием кредитных средств и т. д. Кроме того сегодня предложение заметно превышает спрос, поэтому покупатели недорогих квартир имеют возможность выбирать и торговаться. Клиенты требуют от агентов большего внимания, юридической грамотности, пунктуальности в работе. Хотя раньше на подобный уровень обслуживания могли рассчитывать только покупатели элитного жилья – и то, далеко не во всех агентствах.
Сегодня работа в сегменте эконом-класса не сулит начинающим агентам быстрого обогащения. Нужно проделать большой путь, прежде чем придут признание и высокий уровень оплаты.
– С новичками все понятно. Но ведь в кризис из сферы недвижимости уходили и опытные агенты… Как вам удалось не потерять коллектив?
– В силу исторических причин наша компания всегда специализировалась именно в самом сложном сегменте рынка жилья. И мы меньше других пострадали в кризис. У наших агентов был стабильный поток сделок даже в самый сложный период 2009 года, когда многие опытные специалисты других компаний подумывали сменить специальность, а компании, стремясь снизить издержки, переложили на свои менеджерские группы львиную долю рекламных бюджетов и накладных расходов. Менеджеры, в свою очередь, стремились переложить эти расходы на клиентов. Отсюда – рост числа «левых» сделок и уход опытных специалистов в «свободный полет». Такая ситуация – это пусть и недавнее, но прошлое. На мой взгляд, если агенты и менеджеры работают в компании, им необходимо предоставлять рекламные инструменты, позволяющие продвигать объекты в печатных и электронных средствах массовой информации, в социальных сетях и других информационных ресурсах. Агент и клиент должны получать рекламную поддержку за счет компании. Я считаю, что компания может требовать дохода со своего агента лишь в том случае, если предоставляет ему максимум возможностей для заработка.
К тому же мы постоянно внедряем технологии и программы, которые позволяют привлекать новых клиентов. В частности, работаем с государственными жилищными программами. В 2009 году нас аккредитовали в качестве оператора госпрограммы «Военная ипотека». С этого времени наши клиенты-военнослужащие приобрели 250 квартир. Стоит ли говорить о том, что каждая операция с жильем и каждый платежеспособный клиент приводят в движение цепочку сделок. Именно поэтому я уверен, что у наших профессионалов всегда будет много работы.
– Какие еще ноу-хау повышают «иммунитет» вашей компании?
– К примеру, мы проводим регулярные семинары по жилищной кооперации, военной ипотеке – в том числе выездные. Мы занимаемся популяризацией знаний о рынке недвижимости. Эту деятельность можно было бы назвать миссионерской, если бы она не помогала клиентам решать жилищные вопросы, а нам – зарабатывать.
Слабый юридический отдел для риэлторской компании – это беда, которая приводит к двум проблемам. Либо агентство не берется за трудные задачи и остается без клиентов, либо подвергает их чрезмерному риску. Наш агент всегда может рассчитывать на поддержку опытных юристов, адвокатов и даже нотариуса.
Другая особенность нашей компании – это инновационность. Специалисты, стоявшие у истоков «Юринфо-Недвижимость», создали один из первых в России жилищных кооперативов. И тот факт, что «СТРОЙ и ЖИВИ» успешно работает и продолжает приобретать квартиры пайщикам, говорит о многом. В том числе отчасти объясняет, почему у наших агентов всегда есть работа. За время существования кооператива мы приобрели для пайщиков несколько сотен квартир. Они расположены в разных районах и домах разных типов, но если бы была возможность «сложить» их вместе – получился бы небольшой микрорайон.
– В чем преимущество кооператива перед ипотекой?
– Приобретение квартиры через систему накопительных кооперативов – один из наиболее эффективных и простых способов решения жилищного вопроса. Человек вступает в кооператив и копит половину необходимой для покупки квартиры суммы, после чего кооператив выдает ему оставшуюся часть под низкий процент. Чтобы получить заем, не нужно представлять справку о доходах, иметь большую официальную зарплату. Для руководства кооператива важно одно – чтобы пайщик регулярно вносил необходимую сумму. К тому же процентные ставки здесь почти в два раза ниже ипотечных. Сейчас рынок стабилен – аналитики не предсказывают резких изменений цен на жилье. По крайней мере – в ближайшие три-четыре года. Именно сейчас можно спокойно накопить деньги через кооператив, приобрести жилье и затем постепенно выплачивать оставшуюся сумму. При этом покупатель избавлен от необходимости брать дорогостоящие кредиты.
– Тем не менее одним из основных механизмов приобретения жилья считается ипотека. Работает ли ваша компания с клиентами, которые хотят купить недвижимость с помощью заемных средств?
– Мы одними из первых начали работать как ипотечный оператор ОАО «Агентство по ипотечному жилищному кредитованию». В последнее время объемы ипотечных сделок регулярно растут. Ипотека становится все доступней. Число сделок, проводимых Универсальной ипотечной компанией (работает в составе нашего агентства), значительно увеличилось. Процентные ставки по кредитам АИЖК минимальны и составляют от 7,9% годовых при покупке квартир на первичном рынке и от 8,9% – на вторичном. Первоначальный взнос при этом должен составлять не менее 50%. Впрочем, такие условия интересуют многих: дело в том, что сейчас люди берут кредиты главным образом на покупку жилья большей площади. Прежний объект продается, а вырученных средств, как правило, хватает на покрытие 50% стоимости приобретаемого жилья. В итоге у граждан появляется возможность взять относительно недорогие кредиты на относительно небольшой срок.
– Каковы ваши прогнозы относительно ценовой ситуации на ближайшее время?
– Сейчас рынок недвижимости находится в стабильном состоянии. Летом, в сезон отпусков, сделок проводится меньше, однако с осени вновь ожидается подъем. Думаю, резких изменений цен в ближайшее время не будет. Стоимость жилья растет в среднем на 0,5% в месяц. За год удорожание составит примерно 6-7%. Такой показатель позволяет обеспечить стабильность на рынке: продавцы не боятся продавать, а покупатели не ждут, когда недвижимость подешевеет. Также все больше продавцов работают с клиентами, которые хотят приобрести жилье с помощью заемных средств. А значит, число сделок будет расти.
– Позвольте еще один кадровый вопрос. Приход в новое агентство нелегко дается даже опытным агентам и менеджерам: порой аборигены выживают новичков, воспринимая их как конкурентов. Легко ли вписаться в коллектив «ЮРИНФО»?
– Один из примеров – перед вами. Я пришел в компанию два года назад – тоже со сложившимся агентским коллективом. И все прекрасно адаптировались.
Справка
Группа компаний «Юринфо» основана в мае 1992 года. Компания одной из первых начала создавать систему компьютерных баз данных, готовить юристов для рынка недвижимости. Агентство было создано на базе адвокатской фирмы «ЮРИНФОРМ-Центр», а в 2005 году было переименовано в «ЮРИНФО-Недвижимость». Агентство недвижимости специализируется на оказании услуг по продаже, покупке, аренде любого объекта недвижимости. Десять лет назад структура «Юринфо» пополнилась кооперативом «СТРОЙ и ЖИВИ», который стал одним из крупнейших в Петербурге. В месяц кооператив приобретает по 30-40 квартир для своих пайщиков. В 2009 году агентство недвижимости «ЮРИНФО-Недвижимость» совместно с Универсальной ипотечной компанией (УНИКОМ) становятся участниками Межрегиональной Антикризисной Системы Сопровождения Ипотечных Заемщиков (МАССИЗ). В сотрудничестве с компанией УНИКОМ «ЮРИНФО-Недвижимость» проводит обучение сотрудников по программам, созданным Агентством по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), – «Федеральный ипотечный стандарт» и «Военная ипотека». «ЮРИНФО-Недвижимость» начинает сопровождать ипотечные сделки по программам АИЖК. Структуры «ЮРИНФО-Недвижимость» активно работают с федеральной программой по обеспечению жильем военнослужащих.
Досье
Николай Лавров – генеральный директор агентства недвижимости «Юринфо-Недвижимость». Осуществляет оперативное управление агентством, а также занимается развитием и продвижением компании в Петербурге и регионах. Опыт работы на рынке недвижимости – более 11 лет, прошел путь от стажера до заместителя генерального директора агентства «Бекар». На свою нынешнюю должность назначен в октябре 2009 года.
